När kundens konkurs blir din mardröm
Konkursvågen i Sverige har tilltagit kraftigt de senaste åren. Under första kvartalet 2024 drabbades över 7 800 anställda av företagskonkurser, vilket var det högsta antalet på 15 år enligt siffror från SCB och Tillväxtanalys. När ett företag går i konkurs är det inte bara de anställda som drabbas – leverantörer och partners står ofta kvar med obetalda fakturor som direkt slår mot det egna kassaflödet. För småföretagare kan en enda större kundförlust innebära skillnaden mellan fortsatt drift och egen ekonomisk kris.
En obetald faktura är inte bara utebliven vinst. Det är kapital som redan är bundet i varor, arbetstid och direkta kostnader som aldrig kommer tillbaka. När din kund inte betalar försvinner inte bara den marginal du räknat med – du förlorar även alla de pengar du lagt ut för att leverera. Problemet förstärks av att many småföretagare arbetar med tunna marginaler och begränsad likviditet. En kundförlust på 100 000 kronor kan kräva att du säljer varor eller tjänster för flera gånger det beloppet bara för att täcka förlusten och komma tillbaka till noll.
I den här artikeln går vi igenom hur kreditförsäkring fungerar som ett aktivt skyddsnät för kassaflödet. Vi tittar på de verkliga kostnaderna för kundförluster, hur försäkringen fungerar i praktiken, och när det lönar sig att använda den jämfört med andra trygghetslösningar. Målet är att ge dig konkreta verktyg för att fatta välgrundade beslut om hur du skyddar ditt företag mot betalningsrisker.
Räkna på vad en kundförlust faktiskt kostar
Låt oss börja med matematiken bakom kundförluster. Om ditt företag har en vinstmarginal på 10 procent och du förlorar 100 000 kronor på en obetald faktura, behöver du sälja för 1 miljon kronor i nya affärer bara för att täcka förlusten. Det är inte 100 000 kronor i försäljning som krävs – det är tio gånger så mycket. Har du i stället en marginal på 5 procent, vilket är vanligt för grossister och vissa handelsbranscher, måste du sälja för 2 miljoner kronor för att komma ikapp. Varje kundförlust skapar alltså ett enormt hål i ekonomin som tar lång tid att fylla.
Många företagare bygger upp en ekonomisk buffert för att hantera oväntade utgifter och kundförluster. Det är klokt och nödvändigt. Men även en välplanerad buffert räcker sällan när en större kund går i konkurs med stora utestående belopp. Om du har tre månaders utgifter i buffert och förlorar 300 000 kronor, är plötsligt hela din säkerhetsmarginal borta. Du står då utan skydd inför nästa oväntade händelse, och det kan ta många månader att bygga upp bufferten igen. Att bygga en buffert för kundförluster är viktigt, men det är inte alltid tillräckligt vid stora affärer eller när flera kunder samtidigt får betalningsproblem.
| Vinstmarginal | Förlust | Försäljning krävs för att täcka förlusten |
|---|---|---|
| 5% | 100 000 kr | 2 000 000 kr |
| 10% | 100 000 kr | 1 000 000 kr |
| 20% | 100 000 kr | 500 000 kr |
| 10% | 300 000 kr | 3 000 000 kr |
Tabellen visar tydligt hur marginalen styr påverkan. Ju tunnare marginal du arbetar med, desto svårare blir det att återhämta dig från en förlust. För företag som verkar inom branscher med långa betalningsvillkor och stora ordervärden blir riskexponeringen ännu större. Det är inte ovanligt att ha flera hundra tusen kronor ute hos enskilda kunder samtidigt, och om flera av dem samtidigt hamnar i trångmål kan hela verksamheten hotas.
Mer än bara ersättning när pengarna uteblir
Kreditförsäkring handlar om mer än att få ersättning när en kund inte betalar. En modern kreditförsäkring vilar på tre grundpelare: information, inkasso och ersättning. Informationsdelen är preventiv – den hjälper dig att bedöma risker innan du ingår affären. Inkassodelen hanterar situationen när betalning dröjer. Ersättningsdelen är säkerhetsnätet om allt annat misslyckas och kunden går i konkurs eller helt enkelt inte kan betala.
Den förebyggande delen bygger på global data om företags ekonomiska hälsa. Coface och andra kreditförsäkringsbolag samlar in och analyserar finansiell information från miljontals företag världen över. När du ska göra affär med en ny kund kan du få en riskbedömning som visar sannolikheten för betalningsproblem. Systemet använder avancerad dataanalys för att jämföra företagets nyckeltal mot branschgenomsnitt och historiska mönster, vilket ger dig underlag för att sätta rätt kreditgräns eller i vissa fall välja bort kunden helt.
Inkassodelen träder in när betalning inte kommer i tid. I stället för att du själv ska jaga fakturor och riskera att skada kundrelationen, tar försäkringsbolagets inkassoavdelning över processen. De har både erfarenhet och resurser för att driva indrivning professionellt, vilket ofta leder till högre återvinningsgrad än om du hanterar det själv. I många fall räcker det med att kunden får kontakt från ett tredje part för att betalningen löses upp, utan att relationen helt förstörs.
Ersättningsdelen är den mest kända funktionen. Om kunden trots alla försök inte betalar och försäkringsvillkoren är uppfyllda, får du ersättning för den obetalda fordran. Täckningsgraden ligger ofta mellan 75 och 90 procent av fakturavärdet, beroende på avtalet. Det betyder att du inte får tillbaka hela beloppet, men den stora delen av förlusten hanteras av försäkringen. Detta gör att du kan fortsätta din verksamhet utan att tvingas sälja panikartade volymer eller skära i viktiga kostnader för att täcka förlusten.
- Prevention genom global riskdata och kreditbedömningar före affär
- Professionell inkassohantering som sparar din tid och kundrelationer
- Ekonomisk ersättning vid konkurs eller långvarig utebliven betalning
- Möjlighet att våga växa med nya kunder och marknader tack vare kontrollerbar risk
Vardagssituationer där försäkringen griper in
Tänk dig en byggfirma med anställda snickare som jobbar med entreprenader på 30 dagars betalningsvillkor. Företaget köper in material, betalar löner och lägger ut kostnader för varje projekt. När fakturan skickas är det redan stora summor bundna i projektet. Om kunden plötsligt får likviditetsproblem och inte kan betala inom avtalad tid har byggfirman redan kommit långt in i nästa projekt och har kanske ytterligare utlägg. Utas kreditförsäkring kan en sådan situation snabbt leda till en kedjereaktion där byggfirman själv får svårt att betala sina leverantörer. Under första kvartalet 2024 drabbades över 7 800 anställda av företagskonkurser, vilket var det högsta antalet på 15 år enligt siffror från SCB och Tillväxtanalys.
Ett annat vanligt scenario är exportföretaget som säljer till kunder i Tyskland, Norge eller andra länder. Att bedöma en utländsk kunds kreditvärdighet är betydligt svårare än att göra det för svenska företag. Informationen är inte alltid lättillgänglig, språkbarriärer kan finnas, och rättsliga processer vid eventuell tvist är komplicerade och dyra. Här blir kreditförsäkringens internationella nätverk och databaser ovärderliga. Du får tillgång till riskbedömningar på utländska företag som du aldrig skulle kunna ta fram på egen hand. EKN erbjuder kreditförsäkring för exportföretag som vill skydda sig mot betalningsrisker på utländska marknader, och kompletterar privata alternativ med särskild inriktning på exportstöd.
När en skada uppstår är processen relativt tydlig. Du anmäler att betalning uteblivit, och försäkringsbolaget startar sin inkassoprocess. Under tiden kan du fortsätta arbeta med andra kunder utan att behöva lägga tid på indrivning. Om kunden går i konkurs eller efter en viss tid fortfarande inte betalar, aktiveras ersättningsdelen. Du får då ut den försäkrade andelen av fordran, vanligtvis inom 30 dagar efter att skadan validerats. Det gör att kassaflödet inte drabbas lika hårt som om du stod helt utan skydd.
Processen kräver att du själv håller ordning på fakturor och betalningsfrister. Kreditförsäkringen gäller bara om du följt de rutiner som avtalet anger – till exempel att du skickat påminnelser i tid och rapporterat förseningar enligt avtalade tidsfrister. Det är alltså inte unikt ett verktyg som låter dig bli slapp med betalningsuppföljning, utan snarare ett skydd när du gjort allt rätt men kunden ändå inte kan betala.
Väg olika trygghetslösningar mot varandra
Kreditförsäkring är inte det enda sättet att skydda sig mot kundförluster. Factoring, där du säljer dina fakturor till ett factoringbolag som betalar dig direkt och sedan driver in betalningen från kunden, är ett alternativ. Bankgarantier och remburser används ofta vid internationell handel. Varje lösning har sina för- och nackdelar beroende på din bransch, kundstock och kassaflödesbehov.
| Lösning | Kostnad | Administration | Täckningsgrad | Påverkan kundrelation |
|---|---|---|---|---|
| Kreditförsäkring | 0,1-0,5% av omsättning | Medel | 75-90% | Låg (kunden behöver inte veta) |
| Factoring | 1-3% av fakturabelopp | Låg | 80-100% | Hög (kunden ser att fakturan sålts vidare) |
| Bankgaranti/L/C | 0,5-2% av belopp | Hög | 100% | Medel (kräver bankengagemang av kunden) |
| Egen riskhantering | Ingen direkt kostnad | Hög | 0% | Låg (du hanterar allt själv) |
Factoring ger snabb likviditet eftersom du får betalt direkt när fakturan säljs, men kostnaden är högre och kunden ser att en annan part hanterar betalningen, vilket kan påverka relationen. Kreditförsäkring är diskret – kunden behöver inte veta att du har försäkring – och kostnaden är lägre, men du får inte betalt förrän kunden betalar eller en skada uppstår. Bankgarantier ger full säkerhet men kräver omfattande dokumentation och är främst praktiska vid stora, enstaka transaktioner snarare än löpande kundrelationer. Att välja rätt verktyg handlar om att balansera kostnad, kassaflödesbehov, administrativ börda och hur viktigt det är att hålla kundrelationen intakt.
Steg för steg mot säkrare affärer
Att börja med kreditförsäkring kräver att du först analyserar din kundstock. Vilka kunder står för störst omsättning? Vilka branscher är mest konjunkturkänsliga? Finns det geografiska risker om du exporterar? Gör en enkel riskbedömning där du listar dina största kunder och värderar sannolikheten och konsekvensen om de skulle få betalningsproblem. Det ger dig en bild av var din största exponering ligger och hjälper dig att avgöra om du behöver försäkra hela omsättningen eller bara vissa kunder.
Nästa steg är att sätta en tydlig kreditpolicy. Bestäm vilka betalningsvillkor du erbjuder, hur du gör kreditprövning av nya kunder, och när du ska begära förskottsbetalning eller säkerhet. En kreditpolicy gör det enklare att vara konsekvent och professionell i alla kundrelationer, och den underlättar också för försäkringsbolaget att bedöma din verksamhet om du ansöker om kreditförsäkring.
- Kartlägg din kundstock och identifiera de största riskerna
- Sätt en skriftlig kreditpolicy med tydliga regler för betalningsvillkor och kreditprövning
- Implementera digitala rutiner för fakturering, betalningspåminnelser och uppföljning
- Kontakta ett eller flera kreditförsäkringsbolag för offert och jämför villkor
- Se över avtalet noggrant – vad täcks, vilka undantag finns, vilka rutiner krävs av dig
- Bygg in försäkringen i din löpande ekonomistyrning och följ upp regelbundet
Digitala verktyg är nyckeln för att kreditförsäkringen ska fungera smidigt. Du behöver system som skickar fakturor i tid, automatiserar påminnelser och flaggar när betalningar är försenade. Många kreditförsäkringsbolag kräver att du rapporterar förseningar inom vissa tidsramar för att ersättning ska gälla, så manuell hantering kan bli riskabelt. Att digitalisera fakturor och påminnelser är därför inte bara en effektivitetsfråga utan också en förutsättning för att skyddet ska fungera när du behöver det.
Säkra din tillväxt och sov gott om natten
Kreditförsäkring är en investering i trygghet som gör det möjligt att våga växa. När du vet att stora kundförluster inte kan slå ut hela verksamheten blir det lättare att säga ja till nya affärer, expandera till nya marknader och erbjuda konkurrenskraftiga betalningsvillkor. Kostnaden för försäkringen vägs upp av den minskade risken och den möjlighet till tillväxt som den skapar. För många småföretagare är det skillnaden mellan att stå still av rädsla för förluster och att kunna ta nästa steg med kontrollerad risk.
Se över dina nuvarande kreditrutiner innan nästa lågkonjunktur slår till. Finns det kunder där du är oskyddat exponerad? Saknar du system för att snabbt upptäcka betalningsproblem? Har du ingen buffert om en stor kund plötsligt inte kan betala? Att agera proaktivt nu, när tiderna är någorlunda stabila, är enklare än att söka lösningar mitt i en kris. En trygg affärsmodell med kontrollerad risk gör att du kan fokusera på det som driver företaget framåt – utan att konstant oroa dig för vad som händer om en viktig kund drabbas av problem.